Данила Левин
Автор проекта Цена амбиций. Пишу о клиентах, деньгах и системной работе на фрилансе.
Подписаться
Написать
вчера в 23:57
Блог пользователя
На одном разборе специалист попросил помочь с выходом на американский рынок. Ему нужны были каналы, воронка, тёплые лиды и понимание, как разговаривать с иностранными клиентами. Через несколько минут выяснилось: проблема вообще не в новом рынке.
Для независимых специалистов, которые продают бизнесу проектную работу: как найти повторяющуюся группу клиентов среди последних 10–15 проектов и не принять случайный большой чек за перспективный сегмент.
Клиент нанимает специалиста не только за руки. Ценность подрядчика начинается там, где он заранее видит зависимости, приносит варианты и снимает с клиента часть управления.
Неделя забита, клиенты получают результат, а доход почему-то не впечатлён твоим трудовым подвигом. Возможно, ты очень старательно обслуживаешь модель, которая не умеет расти.
Как написать крупному клиенту так, чтобы он понял причину обращения и не был вынужден самостоятельно придумывать тебе работу.
Шесть рисков проекта, которые можно заметить до договора: размытый результат, односторонняя срочность, плавающий объём, вечная вина прошлых подрядчиков, проверка границ и отсутствующий согласующий.
Специалист может годами становиться сильнее и почти не менять цену. Это выглядит нелогично, пока навык и предложение считаются одним и тем же.
Фраза у другого дешевле кажется спором о цене. Но часто клиент просто сравнивает две суммы, потому что разницу между предложениями ему не показали. Разбираю три ситуации и ответы без оправданий и скидки за тот же объём.
Фрилансер заканчивает проект, видит пустой календарь и начинает искать новый канал продаж. Регистрируется на бирже, заходит в несколько чатов, пишет пяти компаниям. Через неделю сделок нет — канал объявляется нерабочим. Так можно перебрать половину интернета и получить только внушительную коллекцию паролей.