Как проверить канал поиска клиентов и не спутать пять откликов с экспериментом
Проблема не обязательно в площадке. Чаще в одной попытке смешаны разные типы
клиентов, разные предложения и слишком маленький объём действий. После такого
невозможно понять, что именно не сработало.
Канал начинается не с площадки
Сам вопрос «где найти клиентов?» слишком широкий. Сначала нужны четыре вещи:
1. конкретный тип бизнеса;
2. заметная проблема этого бизнеса;
3. причина, по которой специалист может быть полезен;
4. небольшой следующий шаг, на который легко ответить.
Например, «ищу предпринимателей» не помогает выбрать место. А формулировка
«ищу клиники с несколькими филиалами, которые покупают рекламу, но теряют людей
между объявлением и записью» уже даёт карту поиска.
Такие клиники есть на картах, в рекламной выдаче, отраслевых рейтингах и списках
участников конференций. У них можно проверить путь записи, увидеть вакансии и
понять, кто отвечает за маркетинг.
Площадка в этом случае — не источник чуда. Это база, где регулярно видны
подходящие компании и повод начать разговор.
Что сработало в моём случае
Одним из первых крупных клиентов стал TopGun. Я нашёл владельца в социальной
сети, посмотрел, как выглядит бренд, увидел конкретную проблему и написал
напрямую: что сейчас плохо, что можно изменить и с какого шага начать.
Мне ответили. Через две недели мы обсуждали условия работы.
Из этой истории легко сделать ложный вывод: социальная сеть приводит крупных
клиентов. На самом деле сработала связка:
- конкретная компания;
- замеченная проблема;
- понятная польза;
- нормальный повод ответить;
- небольшой первый шаг.
Сама сделка, кстати, ушла в минус. Известный бренд появился в портфолио раньше,
чем привычка считать экономику проекта. Поэтому ответ клиента и хороший канал
ещё не означают, что получилась рабочая модель продаж.
Как выбрать первый сегмент без портрета из гороскопа
Полезнее не выдумывать идеального заказчика, а разобрать последние
десять—пятнадцать проектов. Для каждого достаточно проверить четыре вещи:
- принёс ли проект нормальные деньги;
- удалось ли дать результат;
- можно ли повторить похожую задачу;
- понятно ли, где находятся такие компании.
Дальше нужно искать повторяющиеся группы. Это могут быть клиники с несколькими
филиалами, небольшие B2B-сервисы с отделом продаж или агентства, которым
регулярно нужен производственный подрядчик.
Выбор не делается на всю жизнь. Это рабочая гипотеза на неделю или две, а не
брак с торжественной сменой фамилии.
Минимальная конструкция проверки
Перед началом полезно заполнить одну фразу:
Я ищу [кого], у кого видно [какую проблему]. Могу помочь [с чем],
а начать предлагаю [с какого небольшого шага].
После этого выбираются одно место и один принцип первого сообщения. На время
проверки не стоит одновременно менять сегмент, площадку и предложение — иначе
получится суп, из которого нельзя достать причину результата.
Записывать нужно не только сделки:
- сколько подходящих компаний удалось найти;
- скольким получилось написать;
- сколько ответили по делу;
- сколько дошли до разговора;
- сколько начали обсуждать условия;
- принесла ли полученная работа деньги.
Эта цепочка показывает место поломки. Нет подходящих компаний — неудачно
выбраны сегмент или база. Компании есть, ответов нет — слабый повод написать
или сообщение. Разговоры идут, а условий никто не просит — возможно,
диагностика превратилась в бесплатную консультацию. Сделки есть, а маржи нет —
канал загружает работой, но не строит бизнес.
Биржи, чаты, каталоги и социальные сети могут работать. Но ни одна площадка не
решает за специалиста, кого он ищет и какую ценность предлагает. Склад
инструментов полезен только после того, как понятно, что строить.
В «Цене амбиций» я продолжаю разбирать такие эксперименты: как выбирать
сегмент, проверять сообщения, считать экономику сделки и не путать занятость с
работающей системой.
Материалы автора и ссылка на канал: https://buyexp.ru/channel/?utm_source=spark&utm_medium=article&utm_campaign=ART-001