Как не сливать маржу в ответ на у другого дешевле
Фраза клиента «у другого дешевле» кажется возражением о цене. Часто проблема появилась раньше: два предложения выглядят для покупателя одинаково, поэтому сравнивать он может только суммы.
Исполнитель в этот момент начинает защищаться. Перечисляет опыт, этапы, трудозатраты и качество. Получается презентация, которую никто не просил, уже после того, как разговор свели к двум числам.
Рабочий ответ зависит не от одной заготовленной фразы, а от причины сравнения.
Клиент проверяет возможность скидки
Часть покупателей торгуется автоматически. Один вопрос иногда экономит десятки тысяч рублей, поэтому не задать его было бы странно.
Скидка без изменения условий сообщает, что первоначальная цена была подвижной и не связанной с составом работ.
Более сильная позиция — менять бюджет через объём или ответственность:
Я могу уменьшить бюджет, если мы исключим аналитику после запуска и оставим её на вашей стороне. Тот же состав работ дешевле я не предлагаю.
В такой формулировке цена перестаёт быть случайным числом. Клиент видит, какой элемент результата он убирает и какой риск забирает обратно.
Клиент сравнивает разные составы работ
Одинаковое название услуги ещё не означает одинаковый продукт.
«Разработка сайта» может быть установкой шаблона. А может включать исследование, прототип, тексты, дизайн, разработку, аналитику и управление передачей проекта.
Не нужно обесценивать конкурента. Достаточно предложить сравнить состав:
Подскажите, что входит в другое предложение: объём, сроки, число вариантов, правки и сопровождение после запуска? Если состав одинаковый, более низкая цена вполне логична. Если отличается, я покажу, за что отвечаю в своём варианте.
Для бизнес-клиента полезнее сопоставить не часы исполнителей, а шесть вещей:
- какой результат будет готов;
- кто принимает решения и собирает материалы;
- сколько согласований входит;
- что происходит после запуска;
- за какой участок отвечает подрядчик;
- какой риск остаётся у заказчика.
Если отличий действительно нет, выбор более дешёвого предложения рационален. Не каждую сделку нужно выигрывать. Проект с обнулённой маржой редко становится началом большой дружбы — обычно он становится длинным способом пожалеть о собственной уступчивости.
Бюджета действительно не хватает
Низкий бюджет не всегда означает торг. Иногда у компании просто нет нужной суммы.
Тогда есть три честных варианта: отказаться, перенести работу или выделить самостоятельный этап, который имеет ценность сам по себе.
В этот бюджет весь проект не помещается. Мы можем провести диагностику и собрать прототип, а производство вынести во второй этап. Если нужен весь объём сразу, мы не подойдём друг другу.
Это не скидка. Состав продукта и граница ответственности изменились вместе с ценой.
Урезать проект можно не всегда. Если без части работ невозможно получить результат, компактная версия станет не экономией, а будущей претензией.
Как не доводить разговор до сравнения голых цен
До расчёта предложения нужно выяснить:
- что у клиента происходит сейчас;
- какой результат он хочет получить;
- что уже пробовал;
- что останется на его стороне;
- по каким признакам он выбирает подрядчика кроме цены.
Последний вопрос можно задать прямо:
Когда будете сравнивать предложения, что для вас будет важно помимо бюджета?
Если кроме цены ничего нет, подрядчик узнаёт это до бесплатного фестиваля из трёх созвонов и двух презентаций.
Полезная проверка: взять три последних коммерческих предложения и посмотреть, есть ли в каждом проблема клиента, обещанный результат, границы ответственности и понятный способ сократить состав. Если половины ответов нет, клиент увидел цену раньше, чем понял предмет покупки.
В «Цене амбиций» я разбираю переговоры, стоимость работы и переход от продажи часов к продаже результата и ответственности: buyexp.ru/channel/.