Как открыть бизнес на аутсорсинге персонала в 2026 году: 7 шагов запуска и расходы первого месяца

Каждое утро у меня начинается с одной и той же проверки. За час до смены исполнитель должен нажать в приложении кнопку «Выехал». Не нажал — система сразу сообщает партнёру, и у того есть час-полтора, чтобы найти замену, пока заказчик ничего не заметил. Мы продаём именно это: не «руки подешевле», а уверенность, что бригада утром будет на объекте.

Я основатель сети Персонал 24, и за последние годы мы запускали партнёров в десятках городов. Ниже весь путь от идеи до работающего бизнеса: семь шагов в том порядке, в каком их стоит проходить, и честная раскладка, куда уходят деньги в первый месяц. Я исхожу из нашей модели франшизы, но порядок шагов тот же самый, если вы стартуете сами.

Коротко: весь запуск на одном экране

1. Правовая модель. Решаете, в какой форме работать с заказчиками и исполнителями. Срок: до любых вложений.
2. Город. Проверяете, есть ли место для ещё одного игрока. Срок: до любых вложений.
3. Документы и софт. Договоры, платформа для заказов, скрипты продаж. Срок: 3-4-й день.
4. База исполнителей. Набираете людей до первых продаж. Срок: к 5-6-му дню первые 80 рабочих.
5. Заказчики. Обзваниваете, работаете с тендерами. Срок: параллельно с шагом 4.
6. Первый заказ. Проверяете всю цепочку на живой смене. Срок: 8-й день после старта.
7. Рабочий режим. Выходите на полноценную загрузку. Срок: около 8 недель.

А теперь подробно.

Шаг 1. Выберите правовую модель — это самое дешёвое и самое важное решение

Нишу часто называют «арендой персонала», но юридически так работать нельзя. Заёмный труд, то есть передача своих работников в распоряжение другой компании, запрещён статьёй 56.1 Трудового кодекса. Исключение сделано только для частных агентств занятости с аккредитацией Роструда.

Поэтому новые игроки работают по модели аутсорсинга работ. Вы заключаете с заказчиком договор оказания услуг и отвечаете за результат: склад разгружен, объект убран. Исполнителей привлекаете как самозанятых. В договорах и на сайте пишите именно «оказание услуг», а не «предоставление персонала».

Сколько стоит: почти ничего. ИП при электронной подаче регистрируется без госпошлины.

Где ошибаются: копируют договор конкурента, в котором написано «предоставление работников». Это та самая формулировка, за которую потом спрашивает проверка.

Шаг 2. Проверьте свой город, пока ещё не потратили ни рубля

Рынок большой и не поделён между несколькими крупными игроками. По данным АЧАЗ, в 2025 году выручка компаний по ОКВЭД «Деятельность по трудоустройству и подбору персонала» составила 321 млрд ₽ — на 18% больше, чем в 2024-м (272 млрд ₽). Наберите в поиске «грузчики» или «разнорабочие» со своим городом: в выдаче почти везде каталоги и мелкие компании, а не два-три федеральных бренда.

Если идёте через франшизу, первым делом узнайте о свободных местах. В Персонал 24, например, действуют квоты: до 3 партнёров в городах от 1 млн жителей, 2 — от 500 тыс. до 1 млн, 1 — в городах меньше. Свободное место есть не везде, и это лучше выяснить раньше, чем считать бюджет.

Где ошибаются: считают деньги до того, как проверили город, а потом оказывается, что место занято.

Шаг 3. Подготовьте документы и подключите софт

Нужны шаблоны договоров с заказчиками и исполнителями, программа для заказов и скрипты продаж. У наших партнёров первые два дня уходят на вводную встречу и разбор финансовой модели, на третий и четвёртый день настраивают документы и программу.

Софт нужен не для галочки: пока заказы ведутся через телефон и мессенджеры, один человек держит в голове примерно 15 исполнителей, и это потолок. На платформе тот же человек ведёт 150 исполнителей: смены, выходы, оплату и рейтинги видно на одном экране.

Где ошибаются: собираются «сначала поработать по-простому, а программу потом» и упираются в потолок на первом же крупном заказчике.

Шаг 4. Наберите исполнителей до того, как начнёте продавать

Брать заказ, на который некого поставить, — худший старт: заказчик второго шанса не даёт. Поэтому базу собирают заранее. Каналы — объявления о работе, сайт, группы в соцсетях, чат-бот. Ориентир — первые 80 рабочих к пятому-шестому дню.

Главная цифра этого шага — отсев. До реальных смен доходит около 8% откликнувшихся, то есть примерно 8 человек из 100. Откликов нужно в разы больше, чем людей, которых вы собираетесь выводить.

Где ошибаются: видят в чате сотню откликов и думают, что база готова.

Шаг 5. Найдите первых заказчиков — сами, а не ждите заявок

Это шаг, о котором меньше всего говорят в рекламе франшиз. Около 80% заказчиков в нише приходит через активные продажи:

1. холодный обзвон — 45%;
2. ежедневные базы победителей тендеров — 35%;
3. общая база организаций города — 20%.

Поэтому первые недели вы звоните сами и каждый день смотрите, кто вчера выиграл тендер. Компании, которой завтра выходить на объект, люди нужны прямо сейчас. Франчайзер помогает обзвоном и передаёт часть заявок, но это работа параллельно с вашей, а не вместо неё.

Где ошибаются: запускают рекламу и ждут входящих звонков. В этой нише так клиентская база не складывается.

Шаг 6. Проведите первый заказ и разберите его по шагам

Первый заказ — это проверка всей цепочки: люди вышли, отработали, заказчик принял работу, исполнители получили деньги. При системном запуске первые заказы приходят на 8-й день после старта.

После смены заказчик оценивает людей. Формулировки бывают очень прямые: «Петю завтра не присылайте, он валенок. Васька хороший работник». Рейтинг копится, и на следующие заказы вы ставите проверенных людей. Через пару месяцев это становится вашим главным преимуществом перед конкурентами.

Где ошибаются: не собирают обратную связь после первых смен и снова отправляют на объект тех, кем заказчик был недоволен.

Шаг 7. Выходите на рабочий режим

Первые заказы — ещё не бизнес. Полноценная загрузка появляется, когда база исполнителей прогрета, постоянные заказчики возвращаются, а вы знаете, какие каналы продаж работают именно в вашем городе. На это уходит примерно 8 недель.

В этот период главное — не распылять деньги. Об этом подробнее в разделе про расходы.

Расходы первого месяца: куда на самом деле уходят деньги

Сначала о хорошем: в этой модели нет крупных статей, привычных для офлайн-бизнеса. Не нужны склад, оборудование, товарные остатки и офис на старте. В первые месяцы партнёр, как правило, работает сам, без штата. Деньги первого месяца уходят на другое.

1. Вход. Через франшизу Персонал 24 это разовый платёж от 550 000 ₽. Если запускаетесь сами, сайт, программу, договоры и обучение оплачиваете по отдельности.
2. Реклама на старте. Во франшизе 80 000-150 000 ₽ включены в стоимость. При самостоятельном запуске это ваши деньги с первого дня.
3. Ежемесячный платёж. Франчайзеру — от 15 000 ₽, фиксированно, не процент от выручки. Без франшизы его нет, но платить придётся за программу и сайт.
4. Оплата исполнителям. В среднем 74% выручки, в любом варианте.
5. Комиссия за выплаты самозанятым. У сети 4,5%, у других сервисов по их тарифу.
6. Налог. Зависит от вашего режима и региона, в любом варианте.

Про ежемесячный платёж: в нише встречаются и процентные схемы. Например, у СТС Групп платёж составляет 0,9-3,9% от оборота и растёт вместе с выручкой. Фиксированный платёж выгоднее именно тогда, когда бизнес растёт.

Как выглядит одна смена в деньгах

Удобнее всего считать на одной смене. В типичном примере заказчик платит 3 500 ₽, исполнитель получает 2 600 ₽. Разница — 900 ₽, это ваша валовая выручка с одного человека за смену. Из неё оплачиваются комиссия сервиса выплат, налог, реклама и ежемесячный платёж франчайзеру.

Отсюда видно, почему на старте нужен запас оборотных денег. Людям нужно платить быстро, иначе завтра они не выйдут. А заказчик, особенно крупный или по тендеру, часто рассчитывается позже. Эту разницу во времени закрываете вы.

Где новички теряют деньги чаще всего

Чаще всего деньги сгорают на рекламе вслепую. Один из наших партнёров потратил 60 000 ₽ на размещение в 2ГИС и не получил результата. Теперь у меня простое правило для всех: прежде чем платить за канал, спросите, тестировал ли его кто-то в похожем городе. Если канал не проверяли, проверим вместе на небольшом бюджете. Если проверяли и он не сработал, не платите за чужую ошибку второй раз.

Что в итоге

Запуск агентства линейного персонала — это семь шагов в понятном порядке: правовая модель, проверка города, документы и софт, база исполнителей, активные продажи, первый заказ и выход на режим. Самые дорогие ошибки случаются на первом шаге (неправильная модель договора) и в расходах на рекламу (каналы, которые никто не проверял).

Если вы уже работаете в нише и упираетесь в потолок ручного управления, вопрос не в том, переходить ли на систему, а в том, как сделать это в вашем городе. Задавайте вопросы в комментариях: отвечу на всё, что касается запуска, договоров и первых заказчиков.