Коммерческий директор или руководитель отдела продаж: кого нанимать и как проверить кандидата

Собственники нередко ищут коммерческого директора, когда на самом деле им нужен сильный руководитель отдела продаж, и наоборот. Названия должностей похожи, обе роли отвечают за выручку, и в небольших компаниях их часто совмещает один человек. Но задачи у них разные, разные и кандидаты, и способы их проверки. Ошибка на этом этапе обходится дорого: компания либо переплачивает за стратега, которому нечем управлять, либо ставит на стратегическую задачу хорошего тактика.

Я сооснователь компании Кадроград и каждый месяц закрываю 4–5 руководящих и ключевых позиций в отделах продаж, поэтому этот вопрос слышу постоянно. Ниже разбираю, как отличить одну роль от другой и как строить поиск коммерческого директора, если он действительно нужен.

Чем коммерческий директор отличается от РОПа

Если в компании один отдел продаж и задача в том, чтобы он стабильно выполнял план, обычно нужен РОП. Если нужно менять саму модель: выходить на новые рынки, пересматривать продукт и цены, выстраивать несколько каналов продаж и связывать их с маркетингом, это задача коммерческого директора. Если пока непонятно, кого из сотрудников отдела продаж вам вообще искать, начните с разбора «Как понять, какого сотрудника отдела продаж вам нужно искать».

Шаг 1. Сформулируйте, что должно измениться за год

Для коммерческого директора описание обязанностей почти бесполезно. Гораздо полезнее записать, в каком состоянии коммерческий блок сейчас и каким он должен стать через год. Например: «сейчас 80% выручки дают три клиента, нужно снизить зависимость» или «продаём только напрямую, нужно запустить партнёрский канал». Такая формулировка сразу показывает, какой опыт нужен кандидату.

Здесь же стоит честно ответить, сколько полномочий вы готовы передать. Коммерческий директор без права менять цены, условия и структуру отдела быстро превращается в дорогого РОПа.

Шаг 2. Ищите опыт похожих изменений, а не похожих должностей

У кандидатов на эту позицию почти всегда сильные резюме: крупные компании, большие команды, громкие должности. По резюме они похожи. Различаются они тем, какие изменения проводили сами.

На интервью я прошу разобрать одно-два изменения, которые кандидат вёл лично: что было на старте, что он предложил, кто был против, как убеждал собственника, что получилось в цифрах и что не получилось. Человек, который действительно менял модель продаж, рассказывает о решениях и компромиссах. Человек, который управлял работающей системой, чаще рассказывает о показателях отдела.

Шаг 3. Проверьте, как кандидат работает с собственником

Коммерческий директор большую часть времени взаимодействует с владельцем бизнеса, и от этой пары зависит почти всё. Поэтому на финальной встрече собственнику полезно обсудить с кандидатом реальную задачу компании. Не как экзамен, а как рабочую сессию: какие вопросы задаёт кандидат, какие данные просит, как реагирует на возражения, готов ли спорить.

Если после такого разговора у собственника не появилось ни одной новой мысли о своём бизнесе, это повод задуматься.

Шаг 4. Заложите время на поиск и вход

Поиск коммерческого директора почти никогда не бывает быстрым: таких кандидатов мало, многие из них не ищут работу активно и рассматривают предложения только при совпадении задачи и условий. После выхода человеку нужно время, чтобы разобраться в бизнесе, прежде чем предлагать изменения. Ожидать результатов в первый месяц нереалистично, а требовать их значит подталкивать человека к поспешным решениям.

Коротко

1. Сначала решите, кто нужен: человек, который выполнит план, или человек, который изменит модель.
2. Описывайте не обязанности, а изменения, которые должны произойти за год.
3. Определите полномочия заранее и обсудите их с кандидатом.
4. Проверяйте опыт проведённых изменений, а не размер прошлой компании.
5. Финальную встречу проводите как рабочую сессию с собственником.

Правильно выбранная роль экономит компании месяцы. Если в вашем бизнесе пока нет задачи, которая требует коммерческого директора, сильный РОП принесёт больше пользы и обойдётся дешевле.