19 Октября 2026 Алексей Бибиков 131 0 В избр. Сохранено

ДРР Wildberries и процент выкупа: как пересчёт потолка защищает маржу, когда 8% по заказам превращаются в 20% по выкупам

ДРР Wildberries по заказам виден сразу, но прибыль складывается только из выкупов: при выкупе 40% те же 8% по заказам превращаются в 20%. Показываю на примере расчёта, как один раз перевести потолок ДРР по марже в границу для ставок и проверить артикул за четыре действия.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Я сам продаю на ВБ и с командой веду рекламу в кабинетах клиентов. Спор о том, окупается ли реклама, легко упирается в одну цифру, которую каждый считает от своей базы. ДРР Wildberries по заказам виден в тот же день, поэтому по нему двигают ставки. Прибыль же складывается только из выкупленных товаров. При выкупе 40% те же 8% по заказам означают 20% от суммы, которую покупатели реально оплатили и забрали.

Две базы и кто на какую смотрит

ДРР, доля рекламных расходов, считается одинаково, меняется только знаменатель:

по заказам: расход на рекламу / сумма заказов × 100%;
по выкупам: расход на рекламу / сумма выкупов × 100%.

Первая цифра нужна тому, кто каждый день управляет ставками, бюджетами и сравнивает кампании. Вторая нужна тому, кто отвечает за юнит-экономику и решает, окупается ли реклама вообще. Если это два разных человека, без договорённости о базе один докладывает «ДРР в норме», а у второго по итогам месяца денег меньше плана.

Связь между базами простая: ДРР по выкупам равен ДРР по заказам, делённому на долю выкупа. Долю берут в долях единицы, 80% это 0,8. При выкупе 80% цифра растёт в 1,25 раза, и 8% становятся 10%.

Пример расчёта: один артикул, четыре уровня выкупа

Цифры условные. Реклама артикула за месяц обошлась в 10 000 ₽, заказов пришло на 125 000 ₽. В отчёте по заказам это 8% при любом выкупе. Пересчитаем на выкупы:

выкуп 90%: выкуплено на 112 500 ₽, ДРР по выкупам 8,9%;
выкуп 80%: 100 000 ₽ и 10%;
выкуп 60%: 75 000 ₽ и 13,3%;
выкуп 40%: 50 000 ₽ и 20%.

На последней строке реклама съедает пятую часть суммы реально выкупленных товаров. В отчёте по заказам при этом всё те же спокойные 8%.

ДРР Wildberries по заказам и по выкупам: при расходе 10 000 ₽ и заказах на 125 000 ₽ ДРР 8% превращается в 8,9%, 10%, 13,3% и 20% при выкупе 90%, 80%, 60% и 40%, пример расчёта

Одна граница для ставок вместо ежедневного пересчёта

Маржу вы считаете с выкупленной единицы. Поэтому и рекламу честно сравнивать с ней тоже по выкупам. Если положить рядом маржу по выкупам и ДРР по заказам, расход на рекламу окажется заниженным ровно на долю невыкупа.

Пересчитывать каждый день факт неудобно. Проще один раз перевести потолок.

Пример расчёта. Потолок ДРР по марже, посчитанный по выкупам, у товара 15%. Выкуп 70%. Умножаем: 15% × 0,7 = 10,5%. Эти 10,5% и есть граница для ДРР по заказам, на неё и ориентируется тот, кто двигает ставки. Без пересчёта он держал бы планку 15% по заказам, и расход относительно маржи был бы занижен на 30%, то есть на долю невыкупа.

Такую границу считают отдельно для каждого товара. Общей нормы на все артикулы нет: у них разная маржа и разный выкуп. Нормальный ДРР по выкупам тот, что ниже потолка конкретного товара.

Где отчёт по заказам вводит в заблуждение

Низкий выкуп

Чем он ниже, тем сильнее цифра по заказам приукрашивает картину. В примере выше разница между 8% и 20% возникла только из-за выкупа.

Товары с разным выкупом в одной таблице

Два артикула с ДРР 8% по заказам при выкупе 90% и 50% нагружают маржу по-разному. В общей сводке они выглядят одинаково, поэтому сравнивать их стоит после пересчёта.

Выкуп просел

Отчёт по заказам этого не заметит, ДРР останется прежним. А прибыль с того же расхода уже меньше.

Обратная ловушка

У ДРР по выкупам за последние дни своя погрешность. Если считать выкупы по заказам этого же периода, цифра будет завышена: часть заказов ещё едет к покупателю. Для этой базы берите период, который закончился хотя бы пару недель назад.

Проверка одного артикула за четыре действия

Выберите отрезок в 2–4 недели, который закончился не позже чем пару недель назад.
Соберите по артикулу три суммы: расход на рекламу, заказы, выкупы.
Посчитайте долю выкупа (выкупы / заказы) и оба ДРР.
Положите ДРР по выкупам рядом с потолком по марже. Если он выше, реклама забирает часть плановой прибыли, даже когда по заказам всё выглядит прилично.

Кейс: какую базу мы называем в отчёте

В кабинете, который мы ведём (кухонные аксессуары на ВБ, весь кабинет), ДРР считали по заказам: 100 × рекламный расход / общая сумма заказов. Неделя 7–13 сентября 2026 года к неделе 31 августа — 6 сентября: ДРР снизился с 8,02% до 5,98%. Сумма заказов выросла на 45,8%, рекламный расход за то же время прибавил только 8,6%. Это выбранная неделя, не весь срок ведения.

Работали вместе с селлером. Мы тестировали связки кампаний, оставляли рабочие, следили за цифрами и действовали в моменте. Селлер давал контент для тестов и распределял остатки по складам. Базу ДРР в этом кейсе мы называем прямо, чтобы цифру по заказам никто не сравнивал с потолком по марже без поправки на выкуп.

Про рекламу на ВБ и про то, как мы считаем её окупаемость, я пишу в своём Telegram-канале.

В избр. Сохранено