Потолок ДРР на Wildberries: как за 2 минуты посчитать, сколько маржи товар может отдать рекламе

Я продаю на ВБ сам, а ещё мы командой ведём рекламу в кабинетах клиентов. Вопрос «какой ДРР нормальный» селлеры задают чаще остальных, и чужая цифра на него не отвечает. Два товара с одной и той же долей рекламы в 12% живут по-разному: у одного после рекламы остаётся прибыль, у другого почти вся маржа ушла в продвижение. Поэтому норму я считаю для каждого артикула отдельно, от его маржи до рекламы.

Что именно мы меряем

ДРР, доля рекламных расходов, показывает, какой процент от суммы заказов ушёл на продвижение. В кабинете продавца WB её обычно считают так: расход на рекламу делят на сумму заказов и умножают на 100%.

Сравнивать эту цифру между селлерами мешают две вещи:

1. у товаров разная маржа, и одна и та же доля рекламы съедает у них разную часть прибыли;
2. один смотрит долю только по рекламным заказам, другой берёт общий ДРР артикула вместе с органикой, и цифры у них заведомо разойдутся.

Отсюда рабочая постановка вопроса. Какую часть каждой продажи в рублях можно отдать на рекламу, чтобы у вас осталась запланированная прибыль?

Две границы: целевая и предельная

Сначала нужна маржа до рекламы. Из цены вычитают себестоимость, комиссию категории, логистику с учётом невыкупов и налог, остаток и есть эта маржа.

Предельный ДРР: реклама съела всю маржу, прибыль с продажи ноль. Целевой ниже него ровно на ту прибыль, которую вы оставляете себе.

Если факт выше предельного, каждая продажа с рекламы уходит в минус. Ставки тут уже не крутят: кампании на паузу, экономику считают заново.

Пример расчёта на одном артикуле

Цифры условные, только для формулы.

1. Цена, по которой товар фактически продаётся: 2 000 ₽.
2. Маржа до рекламы: 500 ₽, то есть 25% цены.
3. Сколько прибыли с продажи остаётся вам по плану: 300 ₽.
4. Целевой ДРР: (500 − 300) / 2 000 × 100% = 10%. Предельный: 500 / 2 000 × 100% = 25%.

Есть тонкость с базой. Кабинет показывает долю затрат от заказов, а маржа складывается из выкупленных товаров. Чтобы сравнивать одно с другим, целевой ДРР умножают на долю выкупа. При выкупе 80% планка для кабинета в этом примере будет около 8% вместо 10%.

Ориентиры для высокой, средней и низкой маржи

Это экспертная оценка по марже до рекламы, считается от цены выкупленного товара; для сравнения с кабинетом умножьте на долю выкупа, как выше. Средним по рынку WB она не считается, и площадка таких цифр не обещает.

1. Маржа до рекламы около 35–45%: целевой ДРР 15–25%. Есть запас, чтобы растить продажи и тестировать связки кампаний.
2. Маржа около 20–30%: 8–15%. Ставки поднимают только после пересчёта, и пересчитывают каждую неделю.
3. Маржа около 10–18%: 3–8%. Реклама должна бить точно, иначе товар быстро уходит в ноль.

Ориентир живёт, пока не меняются цифры под ним. Выросла комиссия, подорожала логистика, просел выкуп, и весенняя норма к осени становится потолком. Пересчитывать стоит при каждом таком сдвиге в юнит-экономике.

Как сверить расчёт с кабинетом

Целевую цифру кладут рядом с фактической долей затрат по тому же артикулу за 7–14 последних дней. По одному дню выводы не делают, там слишком много шума. Если факт стабильно выше цели, разбирают кампании, бюджет пока не добавляют.

Что смотреть при разборе:

1. долю затрат по каждой кампании отдельно: средняя цифра по кабинету может прятать одну связку, которая сжигает бюджет;
2. цену заказа вместе с ДРР: если доля маленькая, а заказ обходится дорого, это тоже повод остановиться;
3. остатки по регионам и сроки доставки: если товара в регионе нет, доставка дольше и клики хуже доходят до заказа;
4. запросы, которые дают клики без продаж: их отключают точечно, весь список не режут;
5. карточку товара, то есть обложку, первые отзывы и описание. Если контент слабый, первой растёт цена заказа, показы падают позже.

Когда деньги списываются, а заказов нет, причину сначала ищут в карточке, цене и стоке. Бюджет проверяют последним.

Два частых вопроса

Можно ли ради роста какое-то время работать с ДРР выше цели? Можно, когда вы знаете, какую часть прибыли отдаёте, а бюджет и срок заданы заранее. Долго жить выше предельного нельзя: каждая рекламная продажа уходит в минус.

Нужна ли одна цифра на весь кабинет? Нет. Маржа у артикулов разная, и потолки тоже. Поэтому сначала считают каждый товар отдельно, а среднее по кабинету смотрят уже после того, как посчитаны все потолки.

Как это выглядит в кабинете, который мы ведём

Работаем вместе с селлером, у каждого своя часть. Мы тестируем связки кампаний и оставляем те, что работают. Селлер даёт контент для тестов и распределяет остатки по складам.

Кухонные аксессуары на ВБ. Неделя 7–13 сентября 2026 года к неделе 31 августа — 6 сентября: заказы выросли на 45,8%, с 1,54 до 2,24 млн ₽. ДРР за то же время снизился с 8,02% до 5,98%, считали его как 100 × рекламный расход / общая сумма заказов. Рекламный расход прибавил 8,6%. Это одна выбранная неделя из всего срока ведения.

Ниже по цепочке картина та же. CTR вырос с 2,35% до 2,66%, средняя цена клика снизилась с 9,93 до 9,26 ₽, а прямой рекламный заказ подешевел со 171 до 123 ₽, на 28%. Поэтому ДРР я всегда смотрю рядом с ценой заказа.

Как мы считаем рекламу на ВБ от маржи, я пишу в своём Telegram-канале.