Срез СПП на Wildberries: как за 3 действия пересчитать цену клика, которую выдержит маржа

Я сам продаю на ВБ, а ещё мы командой ведём рекламу в кабинетах клиентов. Срез СПП сейчас много обсуждают в чатах селлеров, и спрашивают одно: резать рекламу или держать. Я сначала считаю, сколько товар теперь может платить за клик, если из тех же кликов выходит меньше заказов.

Почему деньги с продажи те же, а реклама дорожает

В справке WB по ценам и скидкам прямо сказано, что скидка WB и СПП одно и то же. Это скидка, которую Wildberries даёт покупателю из своих денег, и её размер площадка ставит и меняет сама.

Ваша выплата идёт от цены до скидки и скидки продавца. Срезали скидку WB, и денег за продажу приходит столько же. Растёт цена, которую видит покупатель. WB в справке «Скидка WB» сам пишет, что дорогой для покупателя товар может стать менее востребованным, и это может сказаться на конверсии и позициях.

Клик стоит как раньше, но из тех же людей покупают часто реже. Рекламный заказ дорожает, доля рекламы ползёт вверх, хотя ставки никто не менял.

Расчёт: три действия на один артикул

Начинайте с товара, у которого скидка упала больше остальных:

1. Маржа до рекламы в рублях с одного заказа. После среза она та же.
2. Сколько из этой маржи вы готовы отдать рекламе за один заказ. Это допустимая стоимость заказа.
3. Допустимая цена клика: стоимость заказа умножить на новую конверсию из клика в заказ. Конверсию берите свежую, из статистики кампании.

Разница между этой ценой клика и текущей показывает, на сколько снижать ставки.

Пример расчёта. Цифры условные, из кабинета клиента они не взяты. Товар продаётся по 1 500 ₽, маржа до рекламы 375 ₽ (25%), за клик платим 10 ₽. Было 4 заказа на 100 кликов, стало 3. Рекламный заказ стоил 250 ₽, теперь 333 ₽. ДРР был 16,7%, стал 22,2%. От маржи после рекламы оставалось 125 ₽, осталось 42 ₽, в три раза меньше. Чтобы заказ снова стоил 250 ₽, клик должен подешеветь на 25%.

Где найти товары, у которых просела скидка

Срез почти никогда не ровный, просевшие товары ищу так:

1. смотрю карточку на сайте глазами покупателя и кладу эту цену рядом со своей ценой со скидкой в разделе «Цены и скидки»;
2. беру финансовый отчёт за последнюю неделю и за неделю-две до неё и сравниваю «Платформенные скидки» по каждому товару. В этом столбце кроме скидки WB есть и другие, например скидка WB Кошелька.

Упали заказы там, где скидка прежняя? Тогда ищите в остатках на складах, рейтинге и ставках у конкурентов.

Снижать ставки по кластерам, бюджет не трогать

Если урезать общий бюджет, вместе с ним уходят заказы из рабочих кластеров. В статистике кампании по кластерам видно клики, заказы и расход. Кластер неделю собирает клики и ни одного заказа: снижаю ставку или исключаю его. В CPC-кампании для поиска и для рекомендаций ставку можно поставить свою, и каждую сверяю с допустимой ценой клика. Тестовым CPC-кампаниям ставлю дневной лимит.

Зачем держать рекламу, даже когда она подорожала

Выключить всё и переждать хочется сразу. Но в справке «Скидка WB» есть механизм, где реклама и продвижение поднимают скидку WB. Пока это тест, и работает он только в части категорий.

По справке:

1. смотрят, какой процент от суммы заказов за последние 14 дней ушёл на рекламу и продвижение;
2. засчитываются траты в WB Продвижении и WB Медиа, промобонусы в расчёт не идут;
3. дополнительная скидка до 10%, обновляется каждый день, и ровные ежедневные траты дают больше прибавки, чем разовые при той же доле;
4. прибавку получают все товары продавца из подходящих категорий, в том числе без рекламы.

Резко отключили рекламу, доля упала, и прибавка может уменьшиться. Если у вас есть подходящие товары, в WB Продвижении на странице кампаний будет блок про дополнительную скидку. Он показывает, насколько скидка могла подрасти, реальную не показывает. Нет блока, решаете по расчёту выше.

Ещё WB пишет, что часть акций поднимает скидку WB для товаров-участников. Вход в акцию обычно оплачивается вашей скидкой, так что расчёт тот же: что останется от заказа после акционной цены и рекламы.

Результат сравниваю по двум равным периодам, по 14 полных дней в каждом: заказы в рублях, рекламный расход, ДРР. По двум-трём дням выводы почти всегда ошибочные.

Что было в кабинете, который мы ведём, когда цена для покупателя выросла

Кабинет с домашними халатами на ВБ. Покупатель стал видеть цену примерно на 13% выше (считали по 9 позициям, которые можно сопоставить). Кабинет целиком, два периода по 14 полных дней: 23.09–06.10.2026 и 07.10–20.10.2026.

1. Заказы в рублях: было 2 259 459 ₽, стало 2 513 077 ₽, плюс 11,2%. В штуках 604 и 660, плюс 9%.
2. ДРР 5,67% → 5,57%: доля рекламы не выросла. Рекламный расход прибавил 9,2%, но заказы в рублях росли немного быстрее.
3. Цена клика 8,14 ₽ → 6,55 ₽, рекламный заказ 543 ₽ → 360 ₽.

Наша работа здесь: грамотное ведение и оптимизация рекламных кампаний. Оговорки: в эти недели были акции, вклад цены и скидок от вклада рекламы не отделён, и сколько из роста цены дала скидка WB, по данным не видно. Заказы в рублях это не прибыль и не выкуп.

Как мы считаем рекламу на ВБ от маржи, пишу в своём Telegram-канале.