Как подсмотреть полезный приём в другой сфере и понять, подойдёт ли он вам
Компании одной отрасли действуют похоже, поэтому иногда полезнее посмотреть на бизнес с другой продукцией, но такой же задачей.
Кофейни придумывают скидки на кофе, магазины обещают быструю доставку, а компании по ремонту соревнуются в сроках. Но иногда новую идею проще найти там, где вообще не продают похожие товары. Например, понаблюдать за работой школы, гостиницы или приложения в телефоне.
Главное — не копировать чужое решение целиком, а понять, почему оно работает. К этому вопросу мы ещё вернёмся.
Почему конкуренты не всегда подсказывают решение
Допустим, у человека есть несколько кофеен. Он замечает: многие гости заходят один раз и больше не возвращаются. Владелец смотрит на соседние заведения и вводит бонусную карту: купи пять чашек кофе и получи шестую бесплатно.
Но что, если проблема вовсе не в цене? Гостям неудобно заказывать, они долго ждут или не могут разобраться в меню. Тогда скидка ничего не исправит.
Теперь посмотрим на фитнес-клуб. Там человеку часто не просто продают абонемент, но и помогают выбрать занятия, освоиться и привыкнуть ходить регулярно. А что, если кофейня тоже будет помогать новым гостям освоиться: понятно показывать меню, запоминать любимый заказ и облегчать следующую покупку?
Это вымышленный пример, но он показывает важное правило: ищите компании с похожей проблемой, даже если их товары совсем другие.
Три идеи, которые можно взять из других сфер
У образования — помогать человеку после первой встречи
Хороший учитель не заканчивает работу после того, как объяснил новую тему. Он проверяет, понял ли ученик материал, отвечает на вопросы и показывает, что изучать дальше. Иначе знания быстро забудутся или останутся непонятными.
Компания тоже может поддерживать клиента после заказа: объяснить, как сохранить результат услуги и куда обратиться с вопросом. Это полезнее, чем просто напоминать о себе рекламой.
Идея проста: помогайте клиенту понять следующий шаг, но не заваливайте его сообщениями.
У гостиниц — замечать мелочи
Когда мы живём в гостинице, важна не только удобная кровать. Мы запоминаем, как нас встретили, легко ли было заселиться и быстро ли помогли решить проблему. Из таких мелочей складывается общее впечатление.
В интернет-магазине происходит то же самое. Хороший товар не отменяет неудобную оплату и плохую поддержку. Проследите путь покупателя от первого вопроса до получения заказа.
У приложений — делать всё проще
Представьте приложение, в котором для регистрации нужно заполнить десять экранов. Многие закроют его, даже если сам сервис полезный. Поэтому разработчики стараются убрать лишние действия и сделать подсказки понятными.
В бизнесе встречаются похожие трудности: длинная анкета, запутанные цены, необходимость по нескольку раз повторять запрос. Иногда достаточно убрать одно лишнее действие — и клиенту станет проще.
Пройдите путь покупателя сами. Где пришлось ждать или искать подсказку? Возможно, именно там нужно что-то изменить.
Как отличить интересную идею от полезной
Вы увидели у другой компании подписку или бонусы за рекомендации и захотели повторить. Но у вас другие клиенты и товары. То, что помогает продавать кофе каждый день, может не подойти для редкой дорогой покупки.
Поэтому сначала разберитесь, какую проблему решает идея и при каких условиях она работает. Только после этого проверяйте её у себя.
Для такой проверки есть четыре простых вопроса:
- Какую проблему мы хотим решить? Например, покупателям сложно выбрать товар или они редко возвращаются.
- Почему идея помогает в другом бизнесе? Возможно, дело не в скидке, а в удобном моменте, когда её предлагают.
- Чем наш бизнес отличается? Подумайте о клиентах, товарах, сотрудниках и возможностях компании.
- Как проверить идею без больших расходов? Начните с небольшого числа покупателей или одного магазина.
Допустим, магазин хочет отправлять напоминания о повторной покупке. Лучше начать с небольшой группы клиентов, а не писать всем сразу.
Затем посмотрите, сколько людей купили снова, отписались или пожаловались. Это поможет решить, стоит ли использовать такой способ дальше.
Один удачный результат ещё не означает, что приём сработает у всех. Но небольшой тест безопаснее, чем большие расходы без проверки.
Теперь понятно, как проверять идеи. Осталось выяснить, где их находить.
Где нахожу идеи
Подсказки встречаются ежедневно — в магазине, гостинице, службе поддержки или приложении. Вспомните, когда вас в последний раз приятно удивило обслуживание.
Что именно было удобно: оплата, быстрый ответ или инструкция после заказа? Подумайте, есть ли такая же проблема у ваших клиентов.
Ещё один источник идей — разговор с предпринимателем из другой сферы. Особенно полезно узнать, что у него не получилось и как он искал решение.
Вот какие вопросы обычно работают:
- Какая сложная задача недавно возникла в вашей работе?
- Как вы сначала объясняли проблему, а что оказалось причиной на самом деле?
- Что вы попробовали и почему это не помогло?
- Что бы вы сделали по-другому сейчас?
Такие разговоры возможны, например, на встречах бизнес-клуба «Однаволна», где общаются люди из разных сфер.
У ресторана и онлайн-школы разные услуги, но схожая цель — чтобы люди возвращались. Поэтому чужой опыт иногда неожиданно подходит.
Почему для этого важно разнообразное окружение
Человек из другой сферы способен задать простой вопрос: «А почему вы вообще делаете это именно так?» Возможно, вы давно привыкли к лишнему действию и уже перестали его замечать. Такой вопрос помогает посмотреть на привычное по-новому и пересмотреть процесс.
Не каждый совет стоит сразу выполнять. Сначала спросите, почему это решение подходит собеседнику и будет ли оно полезно вашим клиентам. Встречи предпринимателей из разных отраслей полезны не только ради контактов.
Как за неделю перейти от разговора к действию?
День 1. Назовите одну конкретную проблему:
Например, люди редко делают второй заказ. Не пытайтесь исправить всё сразу. Дальше будет проще подобрать подходящий чужой опыт.
День 2. Найдите три подходящие отрасли
Подумайте, кому тоже важно решать такую проблему. Если хотите удерживать клиентов, изучите фитнес-клубы, онлайн-школы и сервисы с подпиской.
День 3. Посмотрите, что делают другие
Изучите сайты, отзывы и то, как проходит покупка. Запишите интересные решения и объясните своими словами, чем они помогают людям.
День 4. Поговорите с человеком из другой сферы
Узнайте, как он решает похожую проблему и какие ошибки совершал. Не ищите человека, который даст готовую инструкцию. Важнее услышать непривычную точку зрения.
День 5. Предположите, что может сработать
Такое предположение называют гипотезой. Например: «Если после покупки объяснять клиенту, что делать дальше, он с большей вероятностью обратится снова».
Дни 6–7. Подготовьте проверку
Решите, что именно будете менять, на каких клиентах проверите идею и как поймёте, что стало лучше. Начать эксперимент можно за неделю, но для оценки результата обычно понадобится больше времени.
Как чужой опыт превращается в новые решения
Вспомним пример с кофейней. Возможно, гостям нужна была не скидка, а более удобный заказ. Но пока предприниматель не проверит эту идею, он не узнает, поможет ли она вернуть покупателей.
Подобные решения рождаются в разговоре с людьми из разных отраслей в бизнес-клубе «Однаволна», предприниматели могут обсудить рабочие задачи и посмотреть на них глазами тех, кто ведёт совсем другой бизнес.
Ценность такого общения мы развиваем на наших встречах в бизнес-клубе «Однаволна». Однако даже удачная подсказка остаётся только идеей, пока её не проверят и не применят на практике.