162 616 подписчиков по 4,1 ₽: как мы растим YouTube-канал клиники, когда Google ограничивает медицинскую рекламу

Медицинская тематика в Google живёт по особым правилам: клиника женского здоровья попадает сразу в две ограниченные категории рекламы, таргетинг по теме здоровья отключён принудительно, а часть роликов модерацию не проходит вовсе. И всё же за 17 месяцев реклама привела на YouTube-канал московской клиники 162 616 подписчиков: в среднем по 4,1 ₽, в лучшие недели по 2,6 ₽.

Меня зовут Владимир Акулов, мы с командой ведём рекламу на YouTube и в Яндекс Директе. С этой клиникой работаем много лет, и сейчас наше агентство ведёт её канал целиком: темы, сценарии, монтаж, обложки и рекламу. Ниже цифры из рекламного кабинета за 17 месяцев и скрины, которые их подтверждают.

Коротко о проекте

• Ниша: клиника женского здоровья в Москве, гинекология, репродуктология, ЭКО
• Задача: рост YouTube-канала клиники
• Что делаем: ведём канал целиком и рекламируем ролики через Google Ads
• Проинвестировано в рекламу: 666 949 ₽
• Подписчиков с рекламы: 162 616
• Цена подписчика: в среднем 4,1 ₽, в лучшие недели 2,6 ₽

Кабинет Google Ads ведётся в долларах: за этот срок в нём 6 888 $ расходов и 0,04 $ за подписчика. Рублёвая сумма выше биржевого курса, потому что в неё входят конвертация и оплата зарубежного кабинета.

Какие ограничения у медицины в Google

Реклама клиники идёт сразу по двум ограниченным категориям: планирование семьи и персонализированная реклама на тему здоровья. Все объявления получают статус «Допущено с ограничениями», а таргетинг по интересам, связанным со здоровьем, система выключает сама. Настройками это не обойти.

Некоторые темы не проходят модерацию совсем: ролики про пластику в интимной зоне запустить в рекламу так и не получилось. Поэтому ролики для продвижения мы отбираем заранее, из тех, что точно пройдут проверку: диагностика, мифы и правда о заболеваниях, кто и как это лечит, ЭКО.

Как менялась цена подписчика

Первые месяцы бюджет был небольшим, около 140-180 $ в месяц, и канал получал 1 400-2 500 подписчиков в месяц. Когда бюджет вырос примерно до 500 $ в месяц, подписчиков стало 12-16 тысяч в месяц. За это время подписчик подешевел с 11,8 ₽ в первый месяц до 3,1-3,6 ₽ в последние.

Это живые зрители, и реклама стала для канала главным их источником. По YouTube Studio за эти 17 месяцев почти половина всех просмотров, 980 777 из 2 млн, пришла из рекламы на YouTube.

Снижать цену помогали три вещи.

Свежие ролики. Канал регулярно выпускает новые видео, и в рекламу идут самые сильные из них. На новый ролик подписываются охотнее.

Обновление кампаний. Как только цена подписчика начинает расти, запускаем кампанию с новым роликом. За одну-две недели система обучается, и цена возвращается вниз.

Ролик под конкретный вопрос. Лучше всего подписывают ролики, которые отвечают на один понятный вопрос: про ЭКО, про правду и мифы об опущении стенок, про то, как проверить себя дома.

Чек-лист: ролик клиники перед запуском в рекламу на подписки

• Ролик отвечает на один вопрос, понятный без врача.
• Тема проходит модерацию Google: диагностика, мифы, кто и как лечит. Интимную пластику не берём.
• Врач в начале и в конце приглашает на обследование и показывает, где ссылка.
• Реклама идёт только на телефоны.
• Цена подписчика растёт несколько недель подряд? Запускаем кампанию с новым роликом.

Как это выглядит по неделям

Вот восемь недель после запуска новой кампании с роликом про ЭКО, цифры из недельного отчёта клиенту.

Первую неделю система обучается, и подписчик стоит дорого, 6,70 ₽. Со второй недели цена держится около 2,6-2,9 ₽, а подписчиков в неделю становится втрое больше. За два четырёхнедельных цикла канал прибавил 24 357 подписчиков: 10 650 по 3,21 ₽ и 13 707 по 2,66 ₽.

Почему только телефоны

Ролики клиники мы показываем только на смартфонах, на компьютерах, планшетах и телевизорах реклама выключена. Все клики, расходы и подписки за 17 месяцев пришлись на телефоны: с телефона на канал подписываются в одно нажатие.

Что даёт клинике большой канал

С подписчиками новый ролик в первый же день набирает зрителей и чаще попадает в рекомендации и поиск. Ролики про самодиагностику люди находят ещё и через поиск Google.

В роликах врач в начале и в конце приглашает пройти обследование в клинике и показывает, где ссылка. Записи с YouTube отслеживаем по целям на сайте и по подменным номерам телефона в коллтрекинге.

Недавно мы запустили отдельную кампанию, которая ведёт людей сразу на страницы услуг. Переходы на сайт с YouTube выросли примерно с 50 до 900 в неделю и в отдельные недели обогнали переходы из Яндекс Карт. За 11 недель на скрине с YouTube пришло 2 926 визитов, это 36% всех переходов по размеченным ссылкам.

На прошлой неделе один ролик про ЭКО дал 545 переходов на сайт и 5 заявок по 651 ₽. Подробный кейс про переходы и заявки выйдет через пару месяцев, когда наберётся статистика.

Кому подойдёт такой подход

Реклама на подписки подходит клинике, которой нужен живой канал: врачей узнают по роликам, у новых видео сразу есть зрители. Сейчас реклама роликов этой клиники стоит около 455 $ в месяц на две кампании.

Главное условие: канал должен регулярно выпускать ролики. Если новых видео нет, подписчики со временем дорожают.

Если хотите понять, сколько будет стоить подписчик для канала вашей клиники или школы, напишите мне в Telegram: t.me/AkulovVladimir. Другие кейсы с цифрами выкладываю в канал кейсов: t.me/akulovagency_cases.

А как вы связываете YouTube-канал клиники с записью на приём?