Как продать свою дебиторскую задолженность и получить деньги для развития бизнеса

И неудивительно: эти деньги есть только на бумаге, но в отчетности их отражать надо, а уж если количество дебиторки вырастет слишком сильно, к вам могут прийти вежливые господа из ФНС с проверкой. Вам такое надо? Вряд ли. А значит, от проблемного актива надо избавляться — например, продать его и быстро получить живые деньги.

Что такое продажа дебиторской задолженности

Если смотреть с точки зрения юриспруденции, то продажа долга — это «уступка права требования задолженности». Что же это значит?

Все очень просто: вам кто-то должен, но право взыскивать этот долг вы передаете другому лицу за определенное вознаграждение — обычно это процент от основной суммы плюс неустойки за просрочку. Оформляется это договором цессии, или уступки прав требования.

Рассмотрим на примере. Вы оказали компании «Ромашка» услуги по перевозке ее грузов. Стоимость перевозки составила 10 миллионов рублей. У вас на руках есть договор и транспортные накладные, подтверждающие оказание услуг. Но «Ромашка» все не платит и не платит, хотя указанный в договоре срок давно прошел.

Вам не хочется связываться с судебными тяжбами или просто ждать погашения, и вы продаете этот долг компании «Гладиолус» за 8 миллионов рублей (дисконт 20% — это ваша «плата» за то, что «Гладиолус» взял на себя вашу головную боль по взысканию). Вы подписали договор цессии, получили деньги и передали оригиналы подтверждающих задолженность документов. Все, с этого момента дебиторка уже вам не принадлежит, зато деньги вернулись в оборот, и можно спокойно решать бизнес-задачи.

Почему продается задолженность

Опираясь на опыт компании Conomica, занимающейся взысканием проблемной дебиторки, основных причин две.

Деньги нужны здесь и сейчас

Может быть, нужно расплатиться с контрагентами или закупить новое оборудование, а может быть, есть планы по развитию бизнеса, которые нужно начать выполнять прямо сейчас, чтобы не упустить выгоду. Главное, что нужны живые деньги, и просто нет времени ждать, пока должник соизволит заплатить просроченный долг, или обращаться в банк за кредитом.

В нашей практике был клиент, которому нужно было срочно заплатить налоги, чтобы избежать штрафов и исков от Федеральной налоговой службы. Свободных денег не было, зато была дебиторка на 16 миллионов рублей. Продав ее нам с дисконтом, клиент получил 12 миллионов, заплатил налоги и смог спать спокойно. А еще закупил сырья для производства на оставшиеся деньги. И немало сырья.

Нет ресурсов и опыта взыскания

Достаточно популярная причина: взыскание дебиторской задолженности юридических лиц — достаточно специфичная сфера, и штатные юристы (если они вообще есть, а не подключаются на аутсорсе) просто не знают всех мелочей и подробностей процедуры. А это может привести к проигрышу дела в суде.

Еще один пример: штатный юрист компании знал о том, что нужно направить должнику претензию (это старт процедуры судебного взыскания). Претензию-то он составил, вот только отправил ее обычным курьером в конвертике. Когда он пришел в суд, оказалось, что подтвердить отправку претензии ему нечем: ни квитанции о почтовой пересылке с описью вложения, ни даже копии претензии со штампиком «получено». В итоге судья развернул иск. Пришлось составлять новую претензию (плюс один месяц), вот только к моменту получения исполнительного листа (плюс шесть месяцев) оказалось, что должник упал в банкротство, и денег на выплату долга у него нет. А вот если бы претензию отправлял опытный юрист-взыскатель, удалось бы успеть до старта процедуры банкротства.

Какие факторы влияют на стоимость задолженности

Мы обычно обращаем внимание на три момента.

Вероятность взыскания

Прежде всего, речь идет о балансе спроса и предложения. Проблемных долгов много, но в зависимости от степени их проблемности будет и спрос: права на дебиторку, которую относительно просто (хотя и долго) взыскать, будут стоит больше, чем права на «мусорный» долг. Можно посмотреть по биржам: там есть задолженности, которые продаются за 2% от номинала. Почему? Потому что гарантии их взыскания минимальны (этакий расчет на чудо). Зато хороший долг при его продаже может стоить 60-80% от базовой суммы + неустойки.

Юридическая чистота

Во-вторых, больше всего денег принесет продажа долга, который полностью подтвержден документами. К сожалению, мы часто с этим сталкиваемся: компании отгружают продукцию или оказывают услуги своим контрагентам, с которыми сотрудничают не один год, и строят отношения «на доверии». В самом деле, какая разница, когда подписана накладная ТОРГ-12: в момент поставки или спустя пару дней? Или забыли поставить печать — ничего страшного, это можно сделать и позже, свои же люди.

А потом контрагент перестает платить, и надо подавать иск в суд. Вот только суд честному слову не верит, ему нужны документы. Правильно оформленные, подписанные правильными людьми документы (кстати, давно ли вы проверяли актуальность доверенностей на тех людей, которые подписывают документы со стороны ваших контрагентов?). Неправильные документы суд просто может не учесть и снизить сумму иска. Печально, но абсолютно законно.

Надежность должника

Есть ли гарантии того, что финансовое состояние должника будет достаточно хорошим, чтобы заплатить по исполнительному листу? Может быть, у него перебои со входящими платежами, и денег на счетах нет. А может, бенефициары компании просто не будут поддерживать ее на плаву в период трудностей и отправят в банкротство. Или самый грустный сценарий: окажется, что вы сотрудничали с компанией-однодневкой, и налоговые инспекторы уже стучатся в ваши двери, чтобы проверить отчетность на предмет отмывания денег или сокрытия доходности.

Если ваш долг по всем трем пунктам имеет жирные плюсики, можете ожидать высокую сумму покупки — до 80% от номинала. Conomica выплатит их вам в течение 10 рабочих дней после заключения договора цессии.

Какие долги нельзя продать

Теоретически продать (а точнее, уступить право требования) можно все долги — в законодательстве ограничений нет. На долговых биржах можно выставить практически любой лот. Однако когда дело доходит до практики, все не так уж просто.

Чтобы что-то продать, нужно, чтобы у вас это кто-то купил. А это возможно только тогда, когда есть хотя бы небольшая вероятность взыскания дебиторки. Продают и покупают даже задолженности пятой очереди к должникам-банкротам — но в этом случае у должника должна быть достаточная конкурсная масса, чтобы удовлетворить требования первых четырех очередей и перейти к пятой. Очевидно, что это крайне рискованная сделка, и найти согласного на нее покупателя — тот еще вызов.

Еще одна причина, по которой дебиторская задолженность может быть добавлена в стоп-лист покупателей — пропущенный срок исковой давности. Если вы не успели вовремя подать иск (а на это в большинстве случаев есть три года), покупатель долга тоже не сможет этого сделать и потеряет свои деньги. Мы же понимаем, что вряд ли должник через три года обретет просветление и решит добровольно расплатиться по всем земным долгам.

Продать долг: где и как это сделать

Мест, где можно найти потенциальных покупателей на свою дебиторку, достаточно много. Мы приведем лишь несколько основных и не будем ранжировать их по какому-либо признаку, потому что вы сами выбираете, как именно для вас будет удобнее всего. Просто расскажем о плюсах и минусах площадок, работающих на территории РФ.

ЭТП

ЭТП, или электронная торговая площадка — это специальное место для проведения онлайн-торгов и заключения сделок купли-продажи. Продажа дебиторской задолженности вполне вписывается в их концепцию, так что туда приходит множество желающих передать свою дебиторку другим за деньги.

Плюсы

1. Широкий охват — каждый день ЭТП посещают тысячи представителей бизнеса, и за счет этого повышается вероятность найти там «интересантов».
2. Юридическая поддержка — в торгах участвуют только аккредитованные участники, проверенные площадкой. Сделки заключаются онлайн и визируются электронной подписью.
3. Доступность из любой точки — вашим долгом может заинтересоваться покупатель с другого конца Российской Федерации, и сделка все равно будет заключена.

Минусы

1. Легко потеряться — это оборотная сторона широкого охвата. Предложений на таких площадках много, и ваше может просто пройти незамеченным.
2. Большой дисконт — конечно, цену устанавливаете вы, но если она будет слишком высокой, в ваших торгах не примет участия ни один покупатель. Так что приходится предлагать выгодную цену.
3. Унифицированный подход — чтобы получить индивидуальные условия, вам придется постараться. И то не факт, что у вас получится: у большинства ЭТП жесткие правила, и никто не будет делать уступки именно вам.

Маркетплейсы

Да, народная любовь к маркетплейсам распространилась и на сферу выкупа дебиторской задолженности. Хорошим примером может стать Долг.рф — портал, связывающий покупателей и продавцов долга.

Плюсы

1. Удобный интерфейс — можно легко выставить свой долг на продажу.
2. Специализированная площадка — ее посещают профессиональные инвесторы и взыскатели, которые знают, как можно убедить должника заплатить.

Минусы

1. Платная услуга — площадка возьмет свой процент от полученной вами суммы (не забывайте, что вы уже предлагаете покупателю дисконт). В случае Долг.рф это 10%.

Инвестиционные компании

Да, мы сейчас говорим о себе! Компания Conomica уже много лет занимается выкупом дебиторской задолженности юридических лиц за счет средств инвесторов.

Плюсы

1. Индивидуальный подход — каждое предложение рассматривается в индивидуальном порядке. Вилка дисконтов в зависимости от качества долга есть, однако в ее пределах можно договориться об очень выгодной цене: вы можете получить до 80% от номинала.
2. Полное сопровождение — начиная от проверки должника и заканчивая оформлением договора цессии.
3. Оперативность — деньги по договору можно получить в срок до 10 рабочих дней. Вы заметили, что мы сказали «до 10 дней»?

Минусы

1. Не все долги выкупаются — компания проводит тщательный анализ качества дебиторки и финансового состояния должника, чтобы убедиться в инвестопригодности сделки.

КДЛ должника

Такой вариант также возможен (хотя, скажем честно, маловероятен). Если бенефициар должника не хочет проблем с судебной нагрузкой, он может выкупить долг на себя или на подконтрольную себе компанию.

Плюсы

1. Удобство — если КДЛ действительно идет на переговоры, высока вероятность того, что они пройдут быстро и успешно.
2. Понимание — в этом случае могут быть приняты не совсем корректно оформленные документы (например, без доверенности на подписанта), и не возникнет проблем с пониманием специфики бизнеса должника.

Минусы

1. Сложность поиска — нужно не просто найти, к кому обратиться с предложением, но и заинтересовать его этим предложением. Далеко не всегда информация о бенефициарах и КДЛ размещена в открытых источниках.
2. Низкая вероятность успеха — если должник не платит, возможно, КДЛ уже принял решение о том, чтобы закрыть эту компанию и сказать «кому я должен, всем прощаю».

Какие документы нужны для продажи долга

1. Договор. Он очерчивает права и обязанности сторон, устанавливает риски, связанные со сроками и объемами обязательств кредитора и дебитора (например, неустойки за просрочку исполнения обязательств). Излишне напоминать, что договор должен быть подписан ✍️лицами, имеющими на это право, и заверен печатями сторон.
2. Первичные документы. Они подтверждают факт надлежащего исполнения обязательства кредитором и возникновение обязательства должника по оплате (точная сумма к оплате должна быть зафиксирована). Примеры первичных документов: ТОРГ-12, УПД (для договоров поставки); КС-2 и КС-3 (для договоров подряда), акт оказанных услуг (для договоров оказания услуг, перевозки); акт приема-передачи имущества (для договоров аренды).
3. Заявки, спецификации. Актуальны прежде всего для «рамочных» договоров, где не указаны сроки исполнения обязательств, и фиксируют сроки и суммы.
4. Полный акт сверки взаимных расчетов на актуальную дату. Подписанный обеими сторонами акт сверки подтверждает наличие долга, даже если первичных документов у вас на руках нет.
5. Исковое заявление (для долгов в суде), претензия (для досудебных долгов). Как мы уже писали раньше, без претензии суд не примет ваш иск и не начнет рассматривать дело. А исковое заявление четко формулирует, как именно образовался долг и что этому предшествовало.
6. Документы по судебному разбирательству (если уже начато): отзыв на исковое заявление, ответ на претензию, апелляционная и кассационная жалобы, иная письменная позиция должника, исполнительный лист. Из этих документов можно понять, почему должник не считает нужным платить, и увидеть потенциальные риски.

Полный анализ и проверка документов по долгу

У каждого покупателя своя методика проверки — мы расскажем о том, как это происходит в Conomica.

Прежде всего мы смотрим на наличие всех документов, о которых говорили выше. Именно они подтверждают, что долг существует, а его сумма соответствует той, о которой говорит кредитор. Мы не раз сталкивались с ситуациями, когда клиент заявляет нам одну сумму, а по бумажкам выходит другая. Это, конечно, не помешает нам выкупить качественную дебиторку, но если долг оказывается меньше, то и цена его покупки будет меньше.

Далее мы оцениваем должника. Даже если все документы в порядке, но должник будет не в состоянии обеспечить выплату, сделка превратится в дефолт, и наши инвесторы пострадают. Что же значит «не в состоянии»? Например, должник потихоньку сворачивает свою деятельность или потерял ключевого клиента, а новых на горизонте нет, и его доходы резко снизились. У нас есть своя методика проверки контрагентов на базе искусственного интеллекта — это первая линия оценки. Вторая — опытные аналитики, которые способны увидеть признаки, пропущенные AI.

На основе этих двух пунктов мы присваиваем долгу определенный класс — от него зависит вилка дисконта, и обсуждаем с вами результаты. Кредиторы должны понимать, почему мы предлагаем ту или иную цену, так что мы готовы поделиться своей аналитикой.

Conomica поможет вам продать долг

Почему мы гордимся тем, что помогаем бизнесу возвращать деньги в оборот? Потому что только за последние четыре года мы проинвестировали более 4,3 млрд рублей в дебиторскую задолженность: нашими клиентами стало более 350 компаний. У нас отлажены все процессы по проверке и выкупу задолженностей и выплате денег кредиторам.

Мы оказываем поддержку на всех этапах сделки и готовы использовать в работе самые гибкие подходы — например, инкассо-цессию. Conomica покупает задолженность с рисковой частью, разделив оплату за долг на несколько платежей: первый платеж сразу после подписания договора, последующие после взыскания или в процессе.

Рисковая часть долга — это часть задолженности, по которой отсутствует подписанная первичная документация или же по которой есть претензия со стороны заказчика. Она может быть как в сумме основного долга, так и в составе пеней и штрафов. Оплата за такую часть производится после получения судебного решения в нашу пользу. То есть за долг с безрисковой частью 10 миллионов рублей и рисковой — еще 2 миллиона вы можете получить до 8 миллионов сейчас и 1,5 миллиона уже после того, как мы взыщем рисковую часть.

Такой вариант позволяет вам получить нужную сумму сейчас и при этом уменьшить итоговый дисконт.

Ответы на вопросы

Есть ли разница при продаже долгов физлиц и юрлиц?

Конечно, есть! Для долгов физлиц есть гораздо больше ограничений — например, нельзя продать задолженность по алиментам или по зарплате. Для юрлиц таких ограничений практически нет (если сделку оформляют профессионалы). Различаются и покупатели: выкупом долгов обычных людей, как правило, занимаются коллекторские агентства с отлаженной процедурой работы. Дебиторскую задолженность обычно покупают инвесторы и взыскатели, заточенные на работу с бизнесом.

Надо ли платить налоги после продажи долга?

Давайте вспомним, как расшифровывается НДС. Налог на добавленную стоимость. Добавленную! А разве при продаже долга вы что-то добавили к своему доходу? Наоборот, вы продали с дисконтом, а значит, базы для налогообложения нет. И налог платить не надо.

И напоследок....

Компаниям, которые никогда не продавали свою дебиторскую задолженность, этот процесс может показаться сложным и страшным. Однако на практике это всего лишь финансовый инструмент, который помогает быстро привлечь в бизнес ликвидные средства и избавиться от проблемных активов. Перефразируя кота Матроскина, продайте что-нибудь ненужное, чтобы купить что-то нужное для своего бизнеса. И Conomica поможет вам в этом! Хотите узнать больше? Заходите на наш сайт и в Telegram-канал: там мы профессионально рассказываем о работе с дебиторкой.