Как я не справился с задачей и убил чужой бизнес

7 апреля 2016 года, кафе в центре Перми. Встречаюсь со знакомой друга, которая открывает детский летний лагерь недалеко от города. У Светланы (имя изменено) опыт руководства ими и огромное желание развивать свой собственный. Ей не нужно рассказывать, что такое контекстная реклама, реклама в социальных сетях, контент-маркетинг. Она проходила курсы по контенту и часто акцентирует внимание на УТП детского лагеря. Это конная база при нём.

Задача: набрать 7 смен по 25 детей от 7 до 15 лет. Первая смена в приоритете. Стоимость путевки — 17 800 рублей на 12 дней.

Для старта был лендинг, на первом экране которого дети (один — афроамериканец). Меняем изображение на приближенное к реальности Перми. Ставим счетчики, вносим небольшие изменения в текст, убираем в ссылках на социальные сети Facebook, страницы в котором нет.

Изменения делаются не сразу, а на протяжение полутора месяцев: доступы к сайту у специалиста Светланы.

Запускаем таргетированную рекламу ВКонтакте

Я протестировал несколько аудиторий, которые дополнительно сегментировал по городам области и возрасту. Объявления показывались только женщинам, мужчины в данной сфере влияют на решение косвенно.

• Аудитория конкурентов: 6 переходов по 10,4 руб. и 0 заявок.
• Ретаргетинг на посетителей сайта: 51 переход по 13,8 руб. и 2 заявки.
• Мамы с детьми от 7 до 15 лет: 39 переходов по 13 руб. и 2 заявки.
• Аудитория конных клубов, интересующихся лошадьми: 101 переход по 6,6 руб. и 5 заявок.

Итого с рекламы ВКонтакте мы получили 9 первичных заявок по 218,3 рубля каждая. Самой большой проблемой были быстро выгорающие базы. Из тизеров самыми удачными были простые.

Подключаем контекстную рекламу в Яндекс. Директ

Начали с кампании на поиске, из-за высокой цены клика попасть в спецразмещение не могли и переходы шли медленно. Были отминусованы информационные запросы и связанные с сертификатами. Их выдают родителям для компенсации части затрат, но организуемый детский лагерь не принимал сертификаты. В течение недели дополнили кампанией в РСЯ.

Итоговые результаты. На контекстную рекламу ушло 2900 рублей, с которой мы получили 11 первичных заявок стоимостью 263,6 рубля.

Печальные итоги и анализ ошибок

Со Светланой мы работали по детскому лагерю с 7 апреля по 26 мая. Начиналось все оптимистично, первые заявки пошли в день запуска.

Но время первой смены приближалось, а заполнить мы её не могли.

Ближе к смене часть заявок отпала. Из оплаченных осталось 10, три из которых не на первую смену, которая была рентабельной при пороге в 15 детей. Печальный итог — отказ от первой смены.

Допущенные ошибки и сложности:

• Поздний старт. Начинать продвижение нового детского лагеря нужно было раньше. Смогли бы нормально доработать лендинг, подготовить больше контента для повышения доверия со стороны родителей.
• Ограниченный бюджет. Суммарно 7500 руб.: 3500 на Яндекс. Директ (НДС), 2000 на таргетинг ВКонтакте, и 2000 за мои услуги в начале работы. Несмотря на потраченное время, больше я взять не мог, понимая сложность ситуации. Из-за ограниченного бюджета периодически реклама простаивала.
• Не было работы с форумами. На местном Teron.ru есть подходящая тема, но Светлана не начала в ней работать. Она решала много организационных вопросов, мне нужно было взять работу на себя.
• Не зарегистрировались на 3 бесплатных площадках с детскими лагерями.
• Высокая цена первичной заявки. Мой провал, нужно было снижать до 150 рублей.
• В детском лагере не принимались сертификаты. Мы эту аудиторию теряли, что с учетом сложной экономической ситуации также повлияло на результат.

Светлана отказалась от организации детского лагеря. Через три месяца она финишировала первый марафон и сейчас ведет удаленно интернет-проекты. Я часто вспоминаю, что ещё чуть-чуть и мы бы заполнили ту первую смену, а потом справились с остальными. Но я где-то недоработал и хороший лагерь для детей не открылся.