Оценка эффективности B2B, которая принесла +572,9 млн: анализ роста выручки за 12 месяцев
Если вы тратите миллионы на маркетинг, а в кассе по-прежнему пусто — вы не одиноки. Большинство B2B-компаний теряют деньги не на рекламе, а на провале в связке маркетинга и продаж. Олег потратил 9 млн, но безуспешно.
Как я поднял выручку с 269,4 млн до 842,3 млн рублей за счет правильной оценки эффективности B2B и точечного анализа роста выручки?
Рост втрое. Без нового сайта, без найма армии продавцов. Это реально. А дальше по фактам и цифрам.
Маркетинг работает, продаж нет
Вы вкладываетесь в маркетинг: агентство обещает лиды, CRM настроена, менеджеры на месте. А в итоге — тишина. Заявки не доходят до сделок, отчёты красивые, а деньги не приходят.
Скорее всего, вы уже говорили или слышали:
«Мы платим агентству за лиды, но на выходе — тишина»
«Менеджеры делают 200 звонков в день, а встреч нет вообще»
«Я не понимаю, работает ли наш маркетинг — всё в тумане»
Кажется, что система есть, а результата — нет. Маркетинг кивает на продажников, продажники — на маркетинг. Подрядчики кивают на специфику вашей ниши. А вы как директор продолжаете платить.
Маркетинговый ROI не считается, загрузка отдела продаж — в догадках, SLA нарушается каждый день, а сквозная аналитика — в лучшем случае на уровне Excel-файлов. Всё вроде «работает», но итог один:
— Миллионы влиты, а прироста нет— Отдел продаж разводит руками— Отчётов много, а цифр, за которые можно зацепиться — ноль
И именно с этого начинается большинство запросов ко мне:
«Мы делаем всё правильно — но почему не растет?»
🎯 Пока вы читаете, держите в голове: в конце статьи — ссылка на подкаст, где я рассказываю, как собрать B2B-систему без слива бюджета. Всего 14 минут конкретики, без воды.
Почему всё ломается: ошибки в связке маркетинг-продажи
Ситуация у Олега — словно калька с десятков других компаний, у которых есть всё: продукт, команда, деньги, но нет результата.
Начали с выставок. За участие платили по 500 тысяч, иногда и больше. Получали по 30–50 визиток, из которых до сделки доходило 1–2 контакта. Конверсия — ниже 3%, при этом стоимость одного ЛПР могла превышать 100 тыс. рублей. ROI? Его просто никто не считал.
Потом был Яндекс.Директ. На рекламу ушло 2 млн. Заявки были, но 80% — мимо: частники, фрилансеры, студенты, те, кто не имел отношения к решению о закупках. Менеджеры тратили часы на бесполезные разговоры.
Сайт стоил 1,5 млн. SEO — ещё 600 тысяч сверху. Заявок — по пальцам пересчитать. Олег признался, что за полгода не получил ни одного качественного лида через органику. Красиво? Да. Полезно? Нет.
Холодные письма? Отправили сотни. Открываемость — 0,3%. То есть 997 человек из 1000 даже не взглянули на письмо. Ответы — единичные. И опять мимо.
Агентство подключили «с гарантией»: обещали 100 горячих лидов. Прислали 500 контактов, из которых большинство — секретари и офис-менеджеры. ЛПР не было вовсе.
Продажи тоже «работали». Три менеджера, зарплаты по 120 тысяч, делали до 200 звонков в день. Но как оказалось — звонили не тем, не туда и не вовремя.
По факту:
— 90% контактов неактуальны
— 0 встреч в месяц
— CRM не обновляется
— Возражения игнорируются
— Воронка продаж — формальность
Слова Олега:
«Я им плачу по 120 тысяч, а они звонят секретарям. Встреч — ноль. Сайт есть, реклама идёт — но всё в трубу»
Почему так происходит?
— Нет сквозной воронки: маркетинг и продажи живут в параллельных реальностях
— Не считается конверсия в сделку: считают лиды, но не путь до оплаты
— Отсутствует аналитика по CAC и LTV: не видно, какие каналы реально окупаются
— Длина сделки не фиксируется: поэтому её и не ускорить
— Нет системы KPI маркетинга: маркетолог работает «на глаз», а не на результат
Наше решение: CBQS — квалификация клиентской базы
Мы не стали снимать подрядчиков с проектов, не рубили бюджеты и не начинали с очередной «модной воронки».
Начали с того, что действительно влияет на результат: оценки эффективности B2B и поиска мест, где в компании ежедневно терялись деньги.
🔍 Оказалось — 90% клиентской базы, по которой работал отдел продаж, это либо неактуальные, либо вообще нерелевантные контакты. То есть, каждый день менеджеры тратили ресурсы на людей, которые не собирались ничего покупать. И всё это — по привычке, без системы.
Запустили CBQS — Customer Base Qualification System. Это не просто фильтр в Excel. Это полноценная система, которая позволяет выявить, с кем действительно стоит работать здесь и сейчас. Что это дало?
Пошагово:
- Аудит CRM: выгрузили всю базу, проверили актуальность, удалили дубли, расставили теги по стадиям и отраслям.
- Инфоповоды и лид-магниты: создали три оффера специально под ЛПР и ВПР. Это позволило выделить тех, кому реально интересно.
- Фильтрация базы: из 5227 контактов сразу вычеркнули 4562. Оставили 165 — тех, с кем можно работать прямо сейчас.
- Сквозная аналитика: связали маркетинг, звонки и сделки в единую систему. Теперь видно, где теряются лиды и где реально зарабатываются деньги.
- Скорость реакции: внедрили SLA на обработку заявки. Время отклика сократили в 2,5 раза. Это резко повысило конверсию в первый диалог.
- И главное — фокус KPI отдела продаж перенесли с «количества звонков» на результат: сколько реальных диалогов с ЛПР, сколько повторных касаний, сколько дел дошло до КП. Система перестала быть слепой. Мы увидели, куда утекают деньги, и перекрыли эти краны.
Что получили: результат за 12 месяцев
📊 Выручка: с 269,4 млн → 842,3 млн ₽ — рост почти в 3 раза за год. Это не волшебство, а результат системного подхода: чёткая сегментация базы, устранение нецелевых расходов и работа только с тёплыми лидами.
📉 Маркетинговые потери: −4 млн — мы отказались от неэффективных каналов, убрали агентства, которые давали только «воздух» и секретарей, и перераспределили бюджет в работающие связки. Это позволило сохранить и перераспределить ресурсы без потери в охвате.
📈 Конверсия в сделку выросла x3 — за счёт очистки базы, ускоренной реакции на заявки и правильной квалификации. Мы убрали 90% «мусора» и сосредоточились на тех, кому действительно интересно.
🧠 CRM очищена от «мусора» и работает в связке с отделом продаж — теперь каждый контакт с клиентом фиксируется, статус заявки виден в режиме реального времени, а руководитель может за 2 клика понять, где узкое место.
⏱️ Средняя длина сделки — минус 17 дней — скорость принятия решений выросла благодаря оперативной работе менеджеров, регламенту ответа и чёткому позиционированию оффера.
📥 165 ЛПР в активной работе — это не просто база, это действующие диалоги, встречи и заявки. ЛПР проходят по воронке, а не оседают в CRM мёртвым грузом.
📤 +71 контакт выявлен через косвенные касания — например, через секретарей, коллег и email-маркетинг. Мы не просто ждали входящих — мы работали на выявление тех, кто готов обсуждать сделку.
Олег честно сказал:
«Я год думал, что маркетинг — развод. Теперь вижу: у нас была каша вместо системы. А теперь каждый звонок — по делу, каждый лид — в работу».
Почему нужно начать сейчас
Каждый день без системы — это минус к выручке и плюс к разочарованию.
- Вы продолжаете оплачивать работу менеджеров, отдаете бюджеты подрядчикам, инвестируете в маркетинг — а на выходе либо пустые отчеты, либо «вроде бы заявки были».
- Без связки маркетинга и продаж всё, что вы строите — это карточный домик. Он может стоять месяцами, но рухнет в любой момент.
- Время — единственный невосполнимый ресурс. Чем позже вы начнете, тем больше платите: за упущенные сделки, за отток клиентов, за работу впустую.
- И самое обидное — вы теряете не холодную аудиторию, а тех, кто уже был готов купить. Самый дорогой клиент — это не тот, кто не пришел, а тот, кого вы почти закрыли, но упустили из-за сбоя в системе.
Хватит тратить миллионы и топтаться на месте
🔹 14 минут — никакой воды, только практика. Это не вебинар, не курс и не реклама. Это сжатый аудиогайд с конкретными действиями, который можно прослушать по дороге на встречу.
🔹 Вы узнаете:
— Как быстро оценить слабые места вашей системы продаж и маркетинга в B2B
— Почему 90% лидов сливаются на стыке маркетинга и отдела продаж — и как это исправить
— Какие 3 шага позволяют выстроить прогнозируемую и управляемую систему без лишних трат
🔹 Для кого: для собственников и директоров B2B-компаний с выручкой от 100 до 500 млн ₽, у которых уже есть отдел продаж, но маркетинг пока работает хаотично.