И снова маркетинг

Маркетинг ≠ реклама.

Реклама, это часть маркетинга. А реклама БЕЗ маркетинга реклама — это брак.

Сделать рекламу без исследования, значит не поучить и десятой части возможного эффекта.

Почему у вас не работает маркетинг? Упало к нему доверие или появились иные негативные впечатления? Ответ в определении сверху.
Нельзя получить отдачу от подаркинга, дарилкинга, печати визиток и прочей ерунды, и от рекламы нельзя, когда нет понимания себя, подчёркиваю (!) СЕБЯ и клиента.
Можно продать слона, воздух, холодильник эскимосам только зная потребности, цели, ценности клиента и прочие нюансы его поведения и принятия решений. Тот же холодильник эскимосам нужен, чтобы еда НЕ замерзала.
Просто настроить рекламу, что-то там покрутить и состряпать можно, но эффекта не будет или он будет минимальный.

Достаточно спросить: «Что покупает клиент?», чтобы выявить несостоятельность представлений о рынке и конкуренции, которыми обычно руководствуются руководители компаний в своих действиях.

Классика: клиенту нужны отверстия в стене или висящая картина? Перфоратор как таковой или удобство жизни? Данные вопросы как нельзя хорошо перекликаются с концепцией JTBD, кстати говоря.

Изучение своего бизнеса и клиента — наше всё. И ваше.

Ещё раз об исследованиях, спасающих от заблуждений

Есть один собственник (да и не один он, конечно :)), который считает, что его клиентам всё равно, что и как он продаёт, потому что они «тупые». Им, якобы, ничего кроме заграницы, девочек и денег не надо (эти клиенты из сферы В2В). А эксплуатанты этих клиентов работают на том, что дали, и голоса не подают. То есть, этот человек продаёт просто потому, что клиенты по привычке покупают.

Так себе позиция. Даже не возникает вопрос «А что будет, если перестанут покупать (у него или вообще)?».

А будет снижение доходов и закрытие бизнеса.

Вот цена непонимания себя и клиентов (и потенциальных клиентов).

Я предложил спор данному товарищу — считаю, что он заблуждается. Что продавать можно и нужно через обучение, мастер-классы, event. Об обучении в другой статье напишу кратенько.

Я обзвонил несколько организаций, которые пользуются гаражным оборудованием, автомойками и прочим оборудованием с одним единственным вопросом:
«Хотели бы вы посетить наш бесплатный мастер-класс, в котором мы покажем, как пользоваться тем или иным оборудованием, продемонстрируем его возможности и преимущества перед аналогами?».
И мне отвечали утвердительно.
То есть, изначальное предположение руководства фирмы — ошибка. Ошибка, цена затрат на избежание которой — 5 минут.

Скажу ещё больше.

Мало понимать клиентов и потенциальных клиентов. Надо понимать ещё и НЕклиентов.

Есть ещё один нюанс.

Иногда (если не всегда) клиенту надо объяснить, как работает ваше решение его проблем, т.е. какие его (выявленные явные и скрытые) потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга. Научить клиента, другими словами.

А это целая работа.

Это как в продажах — есть менеджеры, которые отгружают клиенту товар (это не менеджеры по продажам, это дилетанты), есть те, кто выясняет потребность, а есть такие продавцы, которые СОЗДАЮТ потребность.

Так и в маркетинге — если вы нашли максимально эффективный способ облегчения жизни клиента, далеко не факт, что ему этот способ будет понятен с первого раза.

Нужно создавать понимание своих потребностей.

Прошу вас — исследуйте всё, что только можете. Подвергайте сомнению абсолютно всё. И да пребудет с вами сила!

С уважением, Ерахтин Илья Валентинович