Как без знания языка мы отправили продукт в 66 стран

Май 2017. Мы только что получили фотографии от Алексея Захватова, члена Белорусской антарктической экспедиции. Я устанавливаю красную силовую кнопку на карту мира. Где-то в районе станции Новолазаревская, на последнем, непокоренном нами континенте – Антарктида.

Скажу честно. Я не хотел окунаться в мир международных продаж, неизведанный, полный мифов и неоправданных страхов. Это вышло случайно, как и многие важные события в жизни. С момента старта проекта New Woodman мы отправили наш продукт в 66 стран. Но обо всем по порядку.

Путь перед запуском New Woodman

В 2013 году я начал сдавать камеры GoPro в аренду. Дело спорилось, в конце 2014 года я ушел с работы и открыл магазин экшн-камер и аксессуаров.

Предпринимательский азарт и творческие амбиции не давали покоя. В результате коллаборации с кожевенными мастерами из Ижевска летом 2015 года появился кожаный чехол New Woodman для экшн-камеры GoPro.

Начало проекта

Новому продукту было тесно в локальном оффлайн магазине. Необходимо было выбрать площадку для продвижения. Тогда многие шалили с массфолловингом в Instagram. И я не стал исключением.

Ошибка с выбором слишком широкой аудитории сыграла со мной добрую шутку. Под самым первым постом в instagram было 34 комментария. Из них только 4 на русском языке. Но я не понял намек.

На протяжении пяти месяцев, до января 2016 года упорно продолжал публиковать посты на кириллице. Меня даже не остановили оплаченные заказы из Малайзии, Италии и явный перевес иностранных комментариев.

Наконец адаптировав аккаунт под англоязычную аудиторию, подкрепив лендингом с возможностью оплаты через PayPal, я получил первый всплеск заграничных заказов. Россия уступила первое место по общему количеству проданных чехлов, а на текущий момент не входит даже в Топ 10.

Быстрый рост, развитие и интересные проекты

Выход на иностранные рынки, приём платежей в валюте совпал с нелегким для России временем. Курс доллара установил исторический рекорд, пробив отметку в 82 рубля. Проекту это было только на руку. При среднемесячном обороте 7000$ каждый рубль в курсе существенно влиял на выручку в рублевом эквиваленте.

Стоимость чехла с учетом доставки – 80$. Опустим комиссии и налоги. По курсу января 2016 в рублях мы получали 6400 руб. По курсу на момент написания статьи (август 2017) - 4800. Разница 1600 руб. Настолько больше мы получали с одной продажи. Настолько больше могли тратить на привлечение клиента.

Чем и занимались. Сформировалась команда и мы начали активно рассказывать о своем продукте. Главной площадкой для продвижения оставался instagram. Испугавшись вероятности потерять аккаунт, мы переключились на белые методы продвижения. С тех пор не шалим.

В один момент заказов стало так много, что производство перестало справляться. Мы предупреждали клиентов о задержках и длительной международной доставке. Но из-за уникальности люди были готовы ожидать по 30-50 дней.

Снабжение склада было под стать неокрепшему производству. Мы комплектовали наши чехлы поляризационными линзами. Те, которые заказывал из Китая уже закончились, а новые должны были прийти не раньше, чем через две недели. Я скупил все линзы в российских магазинах. Но и этого было мало. Кратно переплатив за доставку, мы получили линзы через три дня, договорившись со стюардессами, летевшими из Шеньчжэня. Но не потеряли ни одного заказа.

Это было самое интересное время в становлении компании. Неорганизованный склад, сырая логистика и уровень языка London is the capital of Great Britain.

На международном рынке мы выглядели немногим лучше китайцев с их знаменитыми описаниями на AliExpress. Масса синтаксических и грамматических ошибок. Слово кожподклад на сайте было написано как kozhpodklad. Спасибо переводчикам - фрилансерам.

С нами связался копирайтер из Германии американского происхождения. Говорит, продукт у вас крутой, а вот тексты на сайте, мягко говоря, отталкивающие. И помог. Безвозмездно отредактировал все описания. Это потом мы начали пользоваться услугами зарубежных переводчиков и копирайтеров на постоянной основе.

Чем бы я ни занимался при продвижении New Woodman, всё было в новинку. Общение с иностранными рекламодателями, построение сети амбассадоров, поиск подрядчиков, интеграция платежных сервисов.

Кажущиеся на первый взгляд сложными вещи, на деле оказались понятными и логичными. Перешагнув через языковой барьер, я открыл огромный рынок с лояльной, платежеспособной аудиторией. Современные инструменты и сервисы дают такую возможность не только крупным игрокам, но малому бизнесу и одиночным продавцам.

Экспансия на мир позволила поучаствовать в интересных проектах. Однажды с нами связался работник головного офиса GoPro в Калифорнии. Он купил наш чехол и ходил с ним на работу. Это оценили его коллеги. В результате мы создали лимитированную партию чехлов для участников официальной программы GoPro Awards. Благодаря этому сотрудничеству позднее мы смогли подарить наш чехол Нику Вудману, миллиардеру, создателю GoPro. Мы ожидали хайпануть немножко по такому случаю, но так и не получили фотографий с вручения подарка.

Что сейчас?

За два года на рынке мы успели заметно наследить в сфере GoPro. Появились компании клоны, включая китайских гигантов. Рынок перенасытился, и на фоне окрепшего рубля работать стало сложнее. Сейчас мы используем полученные знания и опыт для создания и продвижения новых продуктов.

Почему я пишу это здесь?

Согласно совместному исследованию агентства Data Insight и PayPal объём трансграничных розничных продаж из России в другие страны в 2016 году превысил сумму в 2 млрд долларов США, что на 32% выше объёма продаж в 2015.

Это значит, что российские предприниматели увидели перспективу в зарубежных рынках. Но отсутствие доступной информации не позволяет приобрести этому явлению массовый характер.

После публикации статьи о нашем проекте в федеральном СМИ мне написали люди с вопросами общего характера о международных продажах.

Эта тема интересна и еще недостаточно освещена в нашей стране. Я создал сообщество Как продавать за границу, в котором планирую консолидировать информацию о трансграничной торговле. Ответить на часто задаваемые вопросы и, главное, создать платформу для общения и обмена опытом с коллегами.

Спасибо, что прочитали эту статью. Если вам интересен опыт производственного стартапа, дайте обратную связь, и я продолжу публиковать подобные материалы.