🧚 Бабочки или Он первый это сказал... 🥹

Вчера разговаривал с директором по продажам крупной компании (оборот 5,1 млрд/год).

И как-то вдруг я его спросил: А что такое выручка?

От его ответа у меня начали порхать бабочки в одном месте. Но, об этом чуть ниже...

А сегодня я обсуждал задачи с РОПом другой компании (1,3 млрд).

РОП сказал: Есть проблема с выполнением плана по выручке.

Я решил спросить: А что такое выручка? Он уверено отвечает: Сумма продаж, конечно.

Мой вопрос: — А если как-то по-другому? — Ставит его в тупик.

— Нууу, Оборот, Доход, Платежи, Бабки на счету — Начинает он злиться. Так отвечают 99% людей.

И вот тут я ему отвечаю так, как ответил мне тот Дир крупной компании:

ВЫРУЧКА — это Количество Клиентов Х Средний Чек Х Частота Покупок

3 показателя, умноженные друг на друга.

Сравните с одноклеточным: Выручка — это Оборот.

Дело в том, что:

То, как вы думаете о метриках и показателях, определяет ваш уровень управления ими.

Тот РОП с проблемой, чтобы сделать план продаж, хотел увеличивать Средний Чек.

Я спросил: А на какой из трех составных показателей выручки, ты сможешь повлиять Легче, Быстрее и с Большим Результатом?

В его ситуации (есть база контактов, короткий срок сделки и свежие МОПы) — это Количество Клиентов.Раздал базу, поднял план звонков и понеслась... А Средний Чек уже далеко потом.

Кстати, про Средний Чек... Это что? Ответьте сначала... А потом читайте дальше.

Средний Чек: Среднее количество SKU (товаров) в одной продаже Х Средняя цена SKU (товаров) в одной продаже

Сравните: СЧ = Выручка / Сделки

О как)) Другой уровень управления...