Можно ли давать гарантию в интернет-маркетинге

Лично я сам всегда отвечал на этот вопрос так: “Разве можно отвечать за то, как будет вести себя третий сторонний человек на сайте? Мы можем брать ответственность только за себя, что окажем услугу качественно и в полном объеме”.

Однако летом 2017 года я действительно задумался, можно ли давать финансовую гарантию результата? Оказалось, что можно.

На ограниченном участке воронки продаж, а именно - контекстная реклама и посадочная страница. Потому что именно на этот этап мы, как агентство, оказываем наибольшее воздействие и полностью отвечаем за него.

Можно гарантировать количество заявок в месяц и их стоимость, определяемые спросом и конкуренцией в нише.

Технически это выглядит так: перед началом работы делаем прогноз и определяем показатели по заявкам. Вводим поправочные коэффициенты, чтобы картинка была более реалистичной. Затем договариваемся о гарантии - возврат денег из конечного результата за 30 дней работы системы (сайт+реклама). В зависимости от того, что вышло по факту возвращаем часть предоплаты вплоть до возврата всей суммы. Или же засчитываем выполненный проект и переходим к дальнейшей работе.

За счет чего мы выполняем гарантию?

Оказалась интересная штука, как только мы перевели фокус внимания с себестоимости рабочих часов на достижение результата, нам открылись большие возможности. Когда роешь глубоко и внимательно, находишь настоящий клад в плане информационной упаковки и позиционирования продукта. Это фундамент для удачной реализации проекта.

Казалось бы ничего нового: проработка бизнеса и бренда компании по брифу, проработка конкурентов и анализ рынка, составление аватаров Целевой Аудитории.

Всё это мы делали и ранее, но более механично, просто как часть бизнес процесса.

Правильно говорят, что всё дело в деталях. Работа, сделанная на 80% и на 100% кардинально отличается по своему качеству и влиянию на результат.Также большое влияние на создание этой услуги оказала технология Гиперсегментации, автором которой является Александр Алимов (основатель сервиса Yagla). Эта концептуально другой подход к контекстной рекламе. Гиперсегментация подразумевает переход от многотысячной семантики и бездумных автоматических заголовков и текстов в сторону осмысленной работы с контекстом.

Её суть заключается в том, чтобы прослеживать весь путь клиента до оставления заявки:аватар ЦА - потребность - поисковая фраза - рекламное объявление - динамический (подменяемый) контент на сайте. И соблюдать логику и релевантность на этом пути.

То есть важно не смотреть на рекламу и сайт как на отдельные элементы. Весь подход должен быть комплексным и системным. В этом случае конверсия значительно вырастает.

Ну и конечно же, аналитика и оптимизация. Это наш “запасной парашют”. Что ни говори и как бы хорошо мы ни проделали работу, всё равно мы лишь пытаемся угадать, попасть в цель, делая предположения и разные гипотезы. И конечно можем промахнуться с первого раза. В таком случае мы оставляем за собой право работать над ведением нашей маркетинговой системой еще 1 месяц. В совокупности 3 месяца: 1 месяц разработка, 1 месяц подсчет результатов и еще 1 месяц - ”запасной парашют”. За это время с помощью сервиса сквозной аналитики и оптимизации удается выйти на нужный уровень по числу и стоимости заявок.

Но есть одно “Но”:

Мы не волшебники, и не можем гарантировать и выполнять результат всем желающим с нами работать. Перед тем как взять на себя такие обязательства важно понять, сможем или нет добиться успешного финала без возврата денег.

Обычно это компании, отвечающие 3 требованиям:

• понятная ниша со спросом и наличием конкурентов. Так как система основывается на контекстной рекламе, важно чтобы этот продукт был понятным, и его искали в интернете. Стартапы, новые ниши с “голубыми океанами” и инновации, которые только формируют рынок нам сюда не подходят.
• простые товары или услуги, которым подходит модель работы “реклама - лендинг”. Интернет-магазины сразу остаются в стороне. Логика покупок, как и бизнес-модель, тут совсем другая. Конечно, и для интернет-магазина мы бы смогли сделать много полезного, но работать с гарантией результат не станем.
• хороший продукт и наличие реальных причин купить у вас. Сделать из “малопривлекательного вещества” конфетку вряд ли получится. За 5 минут общения по телефону удается понять, насколько продукт конкурентоспособен и стоит ли вообще на данном этапе заниматься его продвижением. Может лучше заняться доработкой продукта?

Возражение - А вдруг вы сами будете звонить/оставлять заявки?

Справедливое возражение, на которое я долго не мог найти ответа.

Немного предыстории, в свое время я стал замечать интересные бизнес-модели следующего характера: вы платите нам 2000 на разработку и 2000 на рекламный бюджет, затем через неделю получаете звонки и заявки. Если устраивает их количество и качество, то выкупаете рекламу и сайт за 50 тыс. руб.

Причем: пока клиент не выкупит систему, ему не показывают ни сайт, ни рекламу.

Зная кухню изнутри, меня стали посещать смутные сомнения.

Странно, если заказчик за время тестирования ни разу не увидит свою рекламу в интернете, правда? И как можно всего за неделю сделать такой пул работы, если у нас только первые 2 недели это изучение, погружение и анализ?

Впоследствии я нашел сервис для создания потока звонков. Ставишь там ТЗ, описываешь примерно ЦА и какой продукт надо спрашивать. Затем оплачиваешь как раз 2000 рублей и начинаются звонки.

Клиент счастлив, наконец-то заработало, оплачивает сайт и рекламу. Не сложно догадаться, что продаж с таких заявок ноль. А исполнителя уже и след простыл. (Обычно у них красиво оформленные и свежесозданные странички в соц сетях с закрытой от комментирования стеной)

К чему это я? Что единственный ответ на такое возражение - это бренд и репутация. Гласность компании.

На основе продукта с гарантией результата мы строим свою компанию и дальнейшее развитие. У нас нет задач кого-то обмануть и исчезнуть. Это неэффективно в долгосрочном периоде.

Первые результаты:

На данный момент у нас 3 успешно выполненных проекта (агентство недвижимости, доставка бетона и продажа мягких медведей по РФ) и 1 неуспешный проект (элитные обои), досрочно прервали работу и вернули деньги из-за разногласий в реализации. Кроме того 2 проекта в разработке.

Поэтому отвечая на вопрос в названии статьи, я скажу так: Да, гарантию давать можно. Но на ограниченном участке воронки и с определенными условиями. Рынок постоянно растет и меняется, пытаясь предложить всё более привлекательные и выгодные для клиентов условия. Немаловероятно, что через 3 года в нише контекстной рекламе такой подход будет стандартом отрасли… но это не точно.